Siirry päävalikkoon

Huomaathan, että käytämme sivustollamme evästeitä parantaaksemme käyttökokemusta. Käyttämällä sivustoamme hyväksyt evästeiden käytön. Lue lisää evästekäytännöistämme.

Olis tässä kymppitonnin kauppa tulossa – Myynkö?

Luottokauppa perustuu luottamukseen. Mitä pitää huomioida ennen kuin myy?

Monet asiat perustuvat liiketoiminnassa osapuolten väliselle luottamukselle. Asiakas luottaa siihen, että hänelle toimitettu tuote on sopimuksen mukainen ja myyjä antaa asiakkaalle maksuaikaa. Myyjä myös luottaa, että asiakas maksaa laskunsa sovitusti. Aina asiakas ei kuitenkaan osoittaudu luottamuksen arvoiseksi.

Luottokaupassa terve varovaisuus on aina paikallaan, olipa ostajana sitten uusi tai nykyinen asiakas.

Kun asiakas ei maksa saamaansa tuotetta toimituksen yhteydessä, syntyy riski, ettei se syystä tai toisesta maksakaan ajallaan. Jos asiakas jättää laskun kokonaan maksamatta, joudutaan luottotappion kattamiseksi myymään huomattava määrä lisää. Esimerkiksi kymppitonnin luottotappio tarkoittaa 10 prosentin katteella 100 000 euron lisämyyntiä. Asiakkaiden maksuviivästykset aiheuttavat myyvälle osapuolelle helposti ongelmia rahankierrossa.

Hyvä keino yllättävien luottotappioiden välttämiseksi on asiakkaiden luottotietojen säännöllinen tarkistaminen ja seuranta. Yrityksellä saattaa olla syitä myydä heikommassakin taloudellisessa tilanteessa oleville asiakkaille luotolla, mutta olennaista on, että riski tiedostetaan. Sen perusteella voidaan arvioida, miten mahdollinen luottotappio vaikuttaa oman yrityksen toimintaan.

Joutuuko oma toiminta vaakalaudalle, jos kaupasta syntyy luottotappio?

Kun arvioidaan kannattaako asiakkaalle myydä luotolla, arvokkainta tietoa ovat usein maksutapatiedot. Ne kertovat siitä, miten yritys on hoitanut aiemmat velvoitteensa. Yksi tai kaksi maksuviivemerkintääkään eivät välttämättä vielä ole osoitus vakavista maksuvaikeuksista, vaan huomiota kannattaa kiinnittää merkintöjen ikään, euromäärään sekä siihen, minkä tyyppisiä laskuja asiakas on jättänyt maksamatta. Onko asiakas jo velkaa kilpailijallesi? Parin vuoden takainen, mahdollisesti jo maksetuksi merkitty ja summaltaan pieni maksuhäiriömerkintä ei enää tänään ole osoitus maksukyvyttömyydestä. Mahdolliset tuoreet maksuviivemerkinnät kertovat tämän päivän tilanteesta.

Myös yrityksen ikään kannattaa kiinnittää huomiota.

Uusien yritysten luottoriski on vakiintuneita yrityksiä suurempi.

Uusista yrityksistä ei ole juurikaan tietoja saatavilla. On mahdollista, ettei yritys saakaan liiketoimintamalliaan toimimaan, ja että yritystoiminta päättyy nopeasti. Useamman vuoden ajan toimineen yrityksen taas voidaan todeta vakiinnuttaneen toimintansa, ja sen menestystä voidaan arvioida tilinpäätöstietojen perusteella. Tilinpäätöskin on kuitenkin kuvaus lähes puolen vuoden takaisesta tilanteesta.

Ajantasaiset maksutapatiedot heijastavat paremmin tämän päivän tilannetta.

Yrityksen vastuuhenkilöiden luottotiedoilla ja yritysyhteyksillä on merkitystä erityisesti henkilöyhtiöiden sekä vastaperustettujen yritysten tapauksessa. Henkilöyhtiöissä elinkeinonharjoittaja tai vastuunalaiset yhtiömiehet vastaavat yrityksen velvoitteista myös henkilökohtaisella omaisuudellaan. Vastuuhenkilöiden yritysyhteydet taas saattavat kertoa aiemmasta yrittäjäkokemuksesta. Luottokauppaa valmistellessa kannattaa varmistua siitä, että asiakkaan edustajana esiintyvällä henkilöllä on oikeus tehdä sitoumuksia yrityksen puolesta. Kaupparekisteriin merkitty nimenkirjoitusoikeus vahvistaa tämän.

Asiakassuhteet ovat arvokkaita ja asiakkaan tilannetta tulee aina arvioida kokonaisuutena.

Miltä asiakkaan taloudellinen tilanne ja maksukyky näyttävät? Jos asiakas ei maksakaan, mitä sitten tapahtuu? Luottokelpoisuuden arvioimiseksi on saatavilla helppokäyttöisiä työkaluja. Lopullinen myyntipäätös on kuitenkin lopulta aina yrityksen itsensä tehtävä.

Ennen kuin myyt

  1. Mieti kuinka ison luottotappioriskin pystyt ottamaan.
     
  2. Tarkasta asiakkaan maksukyky – myös nykyisten asiakkaiden kohdalla. Suurimmat luottotappiot tulevat nimenomaan nykyisistä asiakkaista.
     
  3. Huomioi, kuka yrityksestä on ostamassa. Selvitä vastuuhenkilöiden taustat.

Kirjoittaja: Timo Tuomainen, tuotantopäällikkö, Intrum Justitia Oy

 

Lue lisää luottotietopalveluistamme