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Recupero crediti per lyreco

Lyreco, azienda leader nel settore della distribuzione di prodotti per ufficio spiega come, anche con l’aiuto di Intrum Justitia, è riuscita a fare crescere il fatturato senza mettere a rischio il cash flow.

Grazie ad una attenzione straordinaria al cliente ed ad un accurato controllo del cash flow, in pochi anni Lyreco è diventata uno dei più apprezzati distributori di prodotti per ufficio nel mercato italiano

Presente in 27 paesi ed in 5 continenti con uno staff di 10.000 dipendenti- Lyreco è uno dei maggiori distributori di prodotti per l’ufficio. In Italia Lyreco è presente dal 1995 ed in pochi anni è diventata una delle realtà più solide, moderne ed innovative del mercato.

Lyreco in Italia

In Italia Lyreco fattura oltre 100 milioni di euro all’anno, un successo straordinario considerato che si è partiti da zero, che la crescita è stata totalmente organica e non frutto di acquisizioni di altre aziende, e che ci troviamo ad operare in un mercato altamente competitivo, in cui la quota di mercato è frammentata in una pletora di operatori.

Oggi in Italia Lyreco si rivolge prevalentemente ad un mercato B2B privato e conta circa 40.000 clienti distribuiti su tutto il territorio nazionale che, in media, si riforniscono 2/3 volte al mese, per un volume complessivo di 25.500 fatture attive al mese. A queste condizioni fornire prodotti per ufficio può essere un business ad alto rischio. L’esperienza di Lyreco dimostra che con le giuste modalità di gestione dei clienti è possibile ottenere risultati positivi consolidati nel tempo.
Lyreco ha sviluppato un proprio sistema di valutazione dell’affidabilità e di concessione del fido ai clienti. Le modalità di gestione dei crediti variano a seconda del livello di rischio riscontrato. Ciò consente di ottenere alti livelli di crescita del fatturato con una perdita su crediti contenuta, pari allo 0.35% del fatturato. Un risultato importante sia per il settore sia per il mercato globale italiano dove, secondo quanto riportato nell’ultima analisi European Payment Index di Intrum Justitia le aziende hanno in media una perdita su crediti pari al 2.6% del fatturato.

I fattori chiave della crescita di Lyreco in Italia
Lyreco è un’azienda assolutamente customer oriented. Siamo riusciti a crescere in un mercato difficile perché abbiamo saputo fare la differenza offrendo al cliente un ampio assortimento di prodotti e una serie di servizi esclusivi. I nostri clienti ordinano via internet o via telefono/fax i prodotti di cui hanno bisogno scegliendo dal nostro catalogo, ed il nostro centro di distribuzione nazionale situato a Monticelli d’Ongina in provincia di Piacenza ci consente di raggiungere il 99% dei clienti entro le 24 ore successive. Abbiamo una flotta aziendale interna composta da più di 100 furgoni che ogni giorno consegna più di 13.000 pacchi in tutta Italia isole comprese. Lo sviluppo e la qualità della nostra rete di vendita è il fattore chiave della nostra crescita. Oggi abbiamo oltre 260 venditori monomandatari distribuiti sul territorio nazionale che ricevono una formazione a 360 gradi sull’azienda, sui prodotti, sulle modalità di vendita e di consegna, sui servizi di assistenza post vendita. Operiamo tramite due canali di vendita, in funzione delle dimensioni e delle complessità dei clienti.

La gestione del processo order to cash ed il rischio del credito commerciale al cliente

A fronte dei servizi e della qualità dei prodotti che garantiamo giorno dopo giorno, ai nostri clienti chiediamo una sola cosa: di pagare alle condizioni pattuite. L’ordine medio è inferiore ai 500 euro per un volume elevato di transazioni. In questo contesto siamo riusciti a sviluppare una crescita costante e profittevole grazie ad una politica di gestione dei crediti strutturata e condivisa con i nostri clienti, a cominciare dalle condizioni di pagamento: lo standard per noi sono i 30 giorni dalla data di emissione della fattura a fine mese, derogabili in alcuni motivati casi a 60 giorni, salvo rare e ponderate eccezioni. La valutazione preliminare del rischio per noi è fondamentale per garantirci una “crescita sana”; i clienti che presentano potenziali criticità sono gestiti prima di andare in consegna. Inoltre, non abbiamo timore di contattare il cliente per chiedere chiarimenti e sollecitare il pagamento; già 5 giorni dopo la scadenza il nostro customer service contatta il cliente moroso per capire le ragioni alla base dell’insoluto. In questa fase l’approccio è molto soft ma se nei giorni successivi non avviene il pagamento, la posizione passa in gestione al nostro ufficio di gestione del credito che, sempre in un’ottica commerciale, lavora per risolvere la problematica. Laddove necessario, infine, abbiamo un sistema automatico di sospensione della fornitura e blocco degli ordini e ci rivolgiamo a specialisti esterni per il recupero del credito.

La partnership con  Intrum Justitia 

 Lavoriamo con Intrum da dicembre 2008. Per noi la scelta del partner esterno è strategica sia perché non vogliamo distrarre le nostre risorse dal core business sia perché sappiamo che di fronte al debitore in difficoltà una società o un avvocato specializzato hanno più strumenti per ottenere il pagamento. Oggi affidiamo ad Intrum Justitia la maggioranza delle posizioni che consideriamo critiche dopo le diverse azioni svolte direttamente da Lyreco. Nel processo di recupero crediti è importante accrescere gradualmente la pressione nei confronti del debitore e Intrum Justitia ha studiato per noi un processo differenziato in base all’importo del credito che prevede una serie di azioni “in crescendo”, dal sollecito alla lettera di diffida legale ed abbiamo anche stabilito un processo di rintraccio nei confronti dei debitori irreperibili.

Quali sono i plus dei servizi offerti da Intrum Justitia?

 Innanzitutto la capacità di venire incontro al cliente e di saper leggere le evoluzioni del mercato. Insieme ad Intrum Justitia abbiamo studiato un processo che si integra perfettamente con le nostre procedure interne. I loro specialisti hanno trovato il modo di automatizzare il trasferimento dei dati relativi alle posizioni dai nostri sistemi a quelli di Intrum e grazie ad IntrumWeb, il loro sistema di collegamento on line, abbiamo in qualunque momento il pieno controllo delle nostre pratiche. Anche lo scambio di informazioni in merito ai pagamenti risulta perfettamente allineato. Quello che trovo fin qui apprezzabile nella nostra relazione è la tensione continua al miglioramento dei risultati. Siamo entrambi tesi all’ottimizzazione delle performance e periodicamente ci ritroviamo per fare il punto della situazione e trovare nuove soluzioni che ci permettano di ottenere risultati migliori. Per fare un esempio, come conseguenza della crisi economica, abbiamo deciso di ridurre i tempi di gestione interna e anticipare l’affidamento ad Intrum che a sua volta ha adattato il processo di recupero per poter seguire con più efficacia i debitori che continuano a rimandare il pagamento. I buoni risultati di oggi sono il punto di partenza per provare a fare meglio domani.

I vantaggi conseguiti

Il miglioramento delle nostre perfomance di collection. Rispetto al periodo precedente al dicembre 2008, quando abbiamo affidato a Intrum Justitia il primo lotto di pratiche, abbiamo finora migliorato del 40% la percentuale di recuperato e non vogliamo fermarci qui. Siamo soddisfatti anche per gli aspetti economici, finanziari e amministrativi. Inoltre, con l’intervento di Intrum Justitia riusciamo a gestire efficacemente un volume crescente di fatturato e di crediti, privilegiando l’investimento nella qualità delle nostre persone e nelle relazioni commerciali con i nostri clienti, rispetto alla quantità; oggi il nostro reparto di gestione del credito conta 10 persone. Ancora, Intrum Justitia ci aggiorna con materiale istituzionale in merito agli andamenti di mercato, in Italia e in Europa. Ultimo, ma non meno importante, è la loro capacità di gestire i nostri clienti debitori in modo professionale e salvaguardando sempre il rapporto commerciale. Infatti, vogliamo sempre dare un’altra possibilità di rifornirsi da noi ai clienti che hanno avuto problemi.Per queste ragioni oggi consideriamo Intrum Justitia un partner con cui sviluppare una crescita sana e profittevole grazie al buon gioco di squadra.

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